Maandcolumn Enno Wiertsema: Schimmigheid

Nieuws
geplaatst op 1-10-2018  

Vorige week stond premiedifferentiatie door verzekeraars op de agenda van ons wekelijkse beleidsoverleg. Aanleiding hiervoor waren een aantal concrete gevallen, aangedragen door leden. Gevallen waarbij via de ene distributiepartner polissen worden aangeboden tegen premies en voorwaarden die voor een andere distributiepartner compleet buiten bereik zijn.  

Voor de goede orde: ik heb niets tegen premiedifferentiatie. Het kan positief zijn dat er verschillen zijn in prijs. Het noopt je als onafhankelijk adviseur namelijk om te focussen op je dienstverlening en daarmee goed te achterhalen wat je klant wilt. En om diep in het product te duiken om zo tot een optimale match te komen tussen product en klant. Maar dat kan alleen als je weet waarom de premie van de ene verzekering gunstiger is dan de andere. Zoals bijvoorbeeld het geval is bij zorgcollectiviteiten waar goede zorginhoudelijke afspraken premievoordeel kunnen opleveren als ze aantoonbaar de schadelast beperken. 

Het wordt een ander verhaal als de verschillen in prijs onverklaarbaar blijken; als ze logischerwijs niet op het conto kunnen worden geschreven van besparingen door schaalgrootte, efficiency, nieuwe technologieën of preventie. En als ook niet duidelijk wordt gemaakt wat dan wél het prijsverschil rechtvaardigt. Kortom: als het hoe, wat en waarom schimmig blijft. Zoals bijvoorbeeld het geval is bij dealerpolissen. Waarom kan de dealer van merk X een autoverzekering aanbieden tegen een premie die vele procenten lager ligt en met veel soepelere beveiligingseisen dan de onafhankelijke adviseur? Wat zit daar achter? Wordt daar verlies ingekocht om zo bepaalde risico’s en klantgroepen binnen te halen?  

Premiedifferentiatie op onduidelijke gronden is om nog een andere reden onwenselijk: het leidt ertoe dat er wordt gefocust op prijs. En de geschiedenis leert ons dat dat nog nooit een goede drijfveer is geweest. Het levert namelijk alleen maar verliezers op. Om bij de autoverzekeringen te blijven: verzekeraars hebben nog steeds last van de lage premies. Dat proberen ze te ondervangen met aangescherpte voorwaarden en uitsluitingen, waardoor klanten geconfronteerd worden met (praktische) onverzekerbaarheid. Kijk maar naar jongeren en senioren, 

Waar de focus wél op zou moeten liggen? Kwaliteit, inhoud, dienstverlening en professionaliteit. Dáár op concurreren is wél in het belang van de klant. Dan krijgt de klant de prijs én de inhoud die bij hem past. Zo kunnen we klanten echt helpen in plaats van zijn mogelijkheden steeds verder uitkleden.

Categorien: Vereniging