Frank de Haas geeft praktisch vervolg aan Convenant Ouderen en toekomstbestendig wonen
Begin april ondertekenden we samen met andere partijen uit de sector en toenmalig minister Hugo de Jonge het Convenant Ouderen en toekomstbestendig wonen. In dit convenant staan de afspraken die partijen zijn overeengekomen om te helpen ouderen passend te kunnen laten wonen, door hen goed te informeren over hun financiële woonmogelijkheden. Adfiz-lid Frank de Haas van De Haas Advies was nauw betrokken bij de totstandkoming van het convenant én heeft daar eind vorig jaar een praktisch vervolg aan gegeven voor zijn klanten.
Waarom is het belangrijk dat het convenant er is gekomen?
“Het belangrijkste is dat het convenant reuring heeft gegenereerd voor het onderwerp ouderen en hun woonwensen. En dat was ook hard nodig. Er werd – en wordt – te veel geredeneerd vanuit de onmogelijkheden, terwijl er genoeg mogelijkheden zijn als je maar weet dat ze er zijn, waar je ze moet zoeken en er bij partijen ook de bereidheid is om er iets mee te willen. Daarmee wil ik overigens niet zeggen dat alles nu op rolletjes loopt. Want bij een hypotheekaanvraag heb ik nog steeds regelmatig te maken met acceptanten die zeggen dat iets niet kan. En dan kost het veel tijd en moeite om ze erop te wijzen dat het wel kan. Daaraan merk je dat de afspraken uit het convenant vaak nog niet ingedaald zijn in de organisatie, nog onvoldoende zijn gecommuniceerd met degenen die er uitvoering aan moeten geven.”
Hoe heb je een vervolg gegeven aan de afspraken uit het convenant?
“Ik wilde mijn 55-plus klanten met een eigen woning informeren over hun financiële woonmogelijkheden. Maar ik bedacht daarbij dat als ik alleen een hypotheekverhaal zou afsteken, dat niet een breed omvattend en compleet beeld zou schetsen van wat iemands mogelijkheden zijn. Want wat gebeurt er als een van de partners overlijdt? Je kunt wel mooie plannen hebben gemaakt om zo lang mogelijk zelfstandig te kunnen blijven wonen, om de huidige woning passend te laten maken of om op termijn door te stromen naar een passende woning, maar als een van de partners overlijdt en je hebt per testament niets of onvoldoende geregeld, dan heb je te maken met wettelijke regels. Daarom heb ik een notaris uit mijn netwerk benaderd om samen een bijeenkomst voor 55-plussers te organiseren en daar een zo compleet mogelijk verhaal te schetsen. Dus niet alleen over de woonmogelijkheden en de financiering daarvan, maar ook onderwerpen als een testament en een levenstestament.”
Hoe heb je de organisatie van de bijeenkomst aangepakt?
“Ik heb al mijn 55-plus klanten met een eigen woning een mail gestuurd; dat waren er ongeveer 400. In de uitnodiging heb ik kort, maar duidelijk aangegeven waarom het belangrijk is een goed testament te hebben en wat de mogelijkheden zijn voor het verkrijgen van een hypotheek op latere leeftijd. Vooraf had ik zoiets van ‘als er dertig man komen opdagen, zou dat erg mooi zijn'. Ik was dan ook stomverbaasd dat bijna een kwart van alle aangeschreven klanten zich aanmeldden voor de bijeenkomst. Dat betekent dat er ongeveer 180 mensen (klanten en hun partner) kwamen opdagen. Zij kregen eerst een presentatie over (levens)testamenten, wat wilsonbekwaamheid inhoudt en wat de wettelijke consequenties daarvan zijn. Daarna heb ik gesproken over woonbehoeften van 55-plussers, woonvormen, toekomstige lasten en (financierings)mogelijkheden.”
Hoe reageerden mensen op de bijeenkomst?
“Al tijdens de bijeenkomst merkten we hoe zeer het onderwerp leeft bij de doelgroep. Mensen stelden vragen en beseften ineens dat ingebakken vooroordelen over de zogenaamde onmogelijkheden van woonwensen op latere leeftijd nergens op gestoeld waren. Het bracht dus echt wel wat teweeg. Alleen al deze bijeenkomst heeft mij tot nu toe meer dan twintig afspraken opgeleverd om woonwensen en –mogelijkheden verder te bespreken. En bij de notaris waarmee ik samenwerkte staat de teller inmiddels op 40 afspraken hoorde ik laatst. Het is ook mooi om te zien dat je weer enorm top of mind bent bij je klanten als je op een waardevolle en relevante manier van toegevoegde waarde voor ze bent. In die zin werkt deze vorm van actief klantbeheer beter, veel natuurlijker dan een mail te sturen waarin je vraagt of er in de afgelopen tijd nog iets is veranderd in de persoonlijke (financiële) situatie van de klant.”
Welke tip(s) heb je voor collega-adviseurs die iets dergelijks op touw willen zetten?
“Naast jezelf goed voorbereiden is het ook essentieel dat je samenwerkingspartner – in dit geval de notaris – qua stijl, visie en ideeën over zaken als klantbenadering en invulling van de bijeenkomst bij je past. Als je op een gelijke manier in de wedstrijd staat kun je elkaar beter aanvullen en wordt het ook een coherenter verhaal naar de doelgroep toe.”
Klik hier voor een mogelijke opzet voor een presentatie over woonmogelijkheden voor 55-plussers.